Faisons nous à l’idée que nous sommes tous des vendeurs ! En effet, que l’on soit dans une position de manager, de responsable de projets, de consultant, d’entrepreneur, de commercial…, les situations de ventes ne manquent pas. La posture et l’état d’esprit avec laquelle nous allons aborder cette occasion unique de vendre un produit, un service ou une idée, est primordiale. Avec ce troisième article, nous terminons notre cycle « Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes ». Si vous nous avez suivi, vous vous souvenez que dans le second article, nous avons abordé l’importance du réseau, la question de la prise de rendez-vous et enfin les bénéfices à poser les bonnes questions. Regardons donc pour terminer, les 5 derniers principes qui ne sont pas des moindre !
#8 Faites-les rire et ils achèteront.
La convivialité et l’humour constituent un puissant cocktail. Mais comme toute les bonnes choses il ne faut pas en abuser. On recourt à l’humour quand on domine son produit, ses idées, quand on connait bien le client et son entreprise. L’objectif est de créer une relation mi-professionnelle mi-amicale. En faisant rire les gens, vous les mettez à l’aise, vous créez une atmosphère de détente propice aux accords. Voici quelques pistes à exploiter pour vendre vos idées, vos produits ou services :
- Choisissez un sujet qui vous amuse, ou qui vous concerne personnellement. Une anecdote par exemple.
- Pratiquez l’auto-dérision.
- Restez vigilant, ne tombez pas dans la grivoiserie.
- Ne vous répétez pas.
- Prenez des risques calculés.
Pour terminer sur le sujet, surtout, si vous manquez de savoir-faire, n’hésitez pas, prenez des leçons d’humour. Vous voulez vendre, alors ne négligez pas le pouvoir du rire !
#9 Utilisez votre créativité pour vous démarquer et mieux vendre.
La créativité, ou plutôt votre créativité, va déterminer votre capacité à faire la différence. Et si vous estimez ne pas l’être suffisamment devenez le. C’est comme beaucoup de choses, cela s’apprend. Voici 3 points clés pour créer la différence :
- Soignez la première question que vous posez à votre prospect (voir article 2/3).
- Renouvelez votre stratégie d’image et de marque (jusqu’à l’annonce de votre messagerie vocale).
- Redoublez d’efforts dans le suivi.
#10 Si vous réduisez leurs risques, vous n’aurez plus besoin de vendre. Ils achèteront d’eux-mêmes.
Éliminer le risque lié à l’achat disposera vos prospects à acheter. Le risque d’achat est un obstacle mental ou physique, réel ou imaginé qui conduit l’acheteur potentiel à hésiter ou revenir sur son intention de devenir propriétaire du produit ou du service. Voici 5 questions à vous poser par rapport à votre produit ou au processus de vente :
- Comment définir le risque ?
- Quelle est sa cause ?
- Quel niveau de risque supportent mes prospects quand ils prennent leur décision d’achat ?
- Comment puis-je identifier les facteurs de risque ?
- Comment parer le risque,le réduire, ou l’éliminer ?
Devenez expert en art de pallier les risques et de les écarter pour que vos clients achètent plus souvent. Un par un, bribe par bribe, éliminez les risques que l’acheteur perçoit comme des obstacles insurmontables dans son processus de décision. Insistez ensuite sur les gratifications, en faisant appel à l’émotion et la raison. Pour arriver in fine à la question qui tue: « voyez-vous d’autres raisons de ne pas aller de l’avant ? ».
#11 Quand c’est vous qui le dites, c’est de la vantardise. Quand c’est quelqu’un d’autre, c’est une preuve.
Qui témoignera en votre faveur ? Vos clients.
Réfléchissez aux témoignages écrits que vous utilisez pour votre promotion. Vous séduisent-ils au point que vous seriez prêt à décrocher votre téléphone pour passer une commande ? Voici quelques formules percutantes qui font force de preuve :
- Maintenant tout le monde m’écoute.
- Mon trac s’est définitivement envolé.
- Mes plans d’action sont maîtrisés et suivis.
- etc.
Posez vous cette question. Qui vend votre produit, vous ou le témoignage de votre client ? Sachez que les témoignages sont les seules preuves concrètes qui plaident pour vous et que le vendeur le plus performant de votre équipe c’est votre client. Pourquoi? Parce que les motivations de l’acheteur seront toujours plus puissantes que les compétences du vendeur.
#12 Dressez vos antennes !
Quel est votre point de focalisation ? C’est une question que vous devez vous posez pour savoir si vous êtes en éveil. A l’affût des opportunités qui vont se présenter. êtes-vous focalisé sur vous-même, à savoir si vous faites bien, ou êtes-vous à l’écoute du monde qui vous entoure ? Gardez vos antennes dressées et vos sens en alerte. Tirez parti des situations et de l’environnement dans lequel vous évoluez. Cherchez les personnes clés, cherchez à entrer en contact avec elles. Tout ceci ne relève pas seulement d’une simple tactique que l’on mettrais en place grâce à une technique. Il s’agit bien de rester concentré et de mettre en oeuvre nos compétences créatives en communication.
Nous faisons sincèrement le voeux que cette suite d’articles vous soit d’une grande aide. Bonnes ventes à toutes et tous 😉
Pour aller plus loin, pensez à lire aussi :
– Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes (1/3)
– Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes (2/3)
– Webinar Replay : Boostez votre développement avec un plan d’action commercial !
– Comment structurer un plan d’action opérationnel avec Advanseez ?
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