Dans le précédent article, nous avons découvert ensemble, les 4 premiers principes proposés par Jeffrey Gitomer pour faire acheter plus souvent vos idées, vos produits, vos projets… En effet, pour développer ses ventes, nous avons vu combien il est important de travailler sur sa motivation et sa posture. Nous avons également vu que si nous sommes le premier argument pour développer nos ventes, il est indéniable que la préparation fait souvent la différence. Pour terminer, les « 12,5 principes de l’excellence » 1 nous enseigne qu’il faut préférer vendre de la valeur et et de la qualité plutôt qu’un prix. Adoptez donc la posture du commercial de vos idées, de vos convictions, de vos produits ou de vos projets. Regardons ensemble, maintenant, les 3 principes suivants !
#5 Ne travaillez pas en solo, travaillez en réseau.
Il y a 3 points à retenir sur ce sujet qui fait, encore une fois, l’objet de nombreux ouvrages :
- Le premier, pour développer ses ventes quoi que l’on ait à vendre, est de commencer par des face-à-face. Ce peut être à l’occasion d’un déjeuner professionnel comme d’une réunion par exemple. Privilégier ce mode permettra à votre prospect de vous apprécier plus rapidement et donc à acheter.
- Le deuxième est de voir le réseau et son développement comme un moyen beaucoup plus efficient que le démarchage, qui donne au final peu de résultats.
- Enfin le troisième, qui est de voir le réseau comme un source de référencement irremplaçable. Cherchez, ainsi, les recommandations et n’hésitez pas à trouver les ressources dont pourrait avoir besoin une personne de votre réseau.
Dernière chose très importante, la préparation. Préparez vous. L’idéal, à mon sens , est de prévoir pour cela un plan d’action. Enfin, l’impact de vos actions dans le développement de votre réseau tiendra à votre présence. Sans présence, point de réseautage.
#6 Frappez à la bonne porte pour ne pas rester sur le seuil.
La question abordée ici est celle des rendez-vous. Nous avons tous été confrontés à la difficulté d’obtenir un rendez-vous. Enfin, pour ma part ,c’est oui ! Et les anecdotes, lorsque l’on cherche à développer ses ventes, ne manquent pas. Car la difficulté à toucher les personnes ou à obtenir d’elles un rendez-vous tient essentiellement … à nous. Encore une fois à l’angle sous lequel nous attaquons le problème. Et comme vous le savez déjà, il est tellement plus facile de montrer du doigt les autres lorsque nous rencontrons des obstacles, au lieu de nous remettre en question.
La chose à retenir ici, lorsque vous cherchez à obtenir un rendez-vous est de rester focalisé sur le rendez-vous. Ne vendez pas le produit ou le service, vendez le rendez-vous. « Si vous n’avez rien d’autre à offrir qu’un produit ou un service personne ne voudra vous rencontrer. Mais si vous faites miroiter la possibilité de réaliser un profit, tout le monde se bousculera pour faire votre connaissance. » L’objectif est, vous l’avez bien tous en tête, de toucher le décideur, avec toutes les difficultés que cela comporte.
Enfin, pour finir, une fois votre cible verrouillée, rien ne doit vous en détourner. Ni les barrages secrétaires, ni les messageries vocales ou encore les mails sans réponses. Là encore la persévérance paie. Les solutions ? chacun éprouve les siennes. L’idée étant de trouver ses propres solutions pour contourner les difficultés et d’innover en toute circonstance. « Personne ne réagit à vos messages ? Modifiez les ! ».
#7 Posez les bonnes questions…développer ses ventes !
Vous voilà maintenant en rendez-vous. Comme l’écrivait Karl Jaspers, « Les questions sont plus essentielles que les réponses, et chaque réponse devient une nouvelle question ». Pour autant, savoir poser les questions n’est pas aisé. En effet, de la qualité de votre questionnement dépendra la suite de votre entretien et de votre relation. Et ceci pour deux raisons :
- La première : Posez les mauvaises questions et vous obtiendrez de mauvaises réponses.
- La seconde: Posez les bonnes questions et on vous trouvera intelligent.
Les bénéfices à poser les bonnes questions sont multiples. Qualifier l’acheteur, établir une relation, différencier les prospects, fonder sa crédibilité, identifier les besoins, détecter les points qui posent problème, et accessoirement de conclure pour développer ses ventes. Comment poser de bonnes questions? Là encore c’est à vous d’éprouver vos propres techniques car la phase de questionnement répond à des objectifs différents comme vu plus haut. Le défi à relever est d’amener chaque prospect à avouer: « Personne ne m’a jamais demandé cela auparavant ».
Voici quelques axes de travail pour préparer vos questions :
- Incitez le prospect à réfléchir sur ce que vous lui apportez.
- Poser des questions qualifiant les besoins.
- Questionnez-le, par exemple, sur la productivité, les profits ou les économies à réaliser.
- Intéressez-vous aux objectifs de l’entreprise ou à ceux du prospect.
- Poser des questions qui vous différencient de vos concurrents.
- Concentrez-vous sur les habitudes en matière d’achats du prospect – et non sur la vente.
- Enfin, et surtout, écrivez les réponses. Vous montrerez de l’intérêt à votre interlocuteur et garderez un suivi de vos échanges
Encore une fois la préparation est primordiale. Écrire vos questions à l’avance sera un atout lors de votre rencontre, car une des clés sera de savoir si le prospect vous aura trouvé intéressant. Il sortira de ce rendez-vous d’autant plus satisfait qu’il aura eu le sentiment de progresser en votre compagnie. Nul doute que la qualité des questions que vous aurez su lui proposer sera déterminante. Un rendez-vous réussi reste inscrit dans la mémoire de chacun des participants.
Pour aller plus loin, pensez à lire aussi :
– Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes (1/3)
– Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes (3/3)
– Webinar Replay : Boostez votre développement avec un plan d’action commercial !
– Comment structurer un plan d’action opérationnel avec Advanseez ?
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