Tous vendeurs ! 12 principes pour développer ses ventes (1/3) - advanseez

Quelle que soit notre position de manager, d’entrepreneur, de commercial ou non d’ailleurs, les situations de ventes ne manquent pas. Nous sommes tous à un moment ou un autre en situation de vendre un produit, un service ou une idée. Nous sommes tous des vendeurs !

À  travers une série de 3 articles, j’ai souhaité partager avec vous les « 12,5 principes de l’excellence » 1 Outre le fait que ces principes sont terriblement inspirant, vous verrez qu’ils peuvent faire l’objet d’un plan d’action personnel. Peut-être pourrions-nous d’ailleurs intituler celui-ci : « En route vers le succès ! ».

Vous verrez que chacun de ces 12 principes pourrait faire l’objet d’un livre. Je vous laisse donc le soin d’approfondir ses différents sujets par vous-mêmes si vous le souhaitez. Pour ma part, je me contenterai de vous donner quelques pistes de réflexion. Et pour débuter, je vous livre le fil rouge, qui m’a personnellement beaucoup servi : posez vous les bonnes questions !

#1 Bougez-vous !

La première des choses sur laquelle vous pouvez agir est votre motivation. Celle-ci se manifeste le plus souvent par « le manque de motivation ». La difficulté que nous rencontrons est de comprendre ce qui nous fait avancer. Qui ne ressent pas de temps à autre le sentiment de mal faire, de ne pas y arriver ou encore, que les gens sont méchants ? Souvenez vous que c’est votre attitude qui conditionne vos résultats. Et que votre attitude est fortement impactée par le sens que vous donnez à votre vie.

Principe 1# pour développer vos ventes : Bougez-vous!

Voici quelques champs à investiguer pour faire progresser votre motivation.  Tout d’abord, c’est de définir vos priorités. Beaucoup de tâches parasitent la définition de celle-ci. Focalisez vous sur ce qui sert vos objectifs. Ensuite, c’est de voir les situations dans lesquelles vous êtes amenés à évoluer sous l’angle de ce que cela vous rapporte. Posez vous aussi souvent que possible cette question: « Que vais -je apprendre ?« . Faites de chaque moment une occasion d’apprendre quelque chose qui vous fera progresser. Devenez la personne qui a le pouvoir de dire oui ! Non seulement vous sentirez une vague vous porter vers l’avant, mais de plus, vous constaterez les effets positifs sur votre environnement. Enfin, célébrez vos efforts. C’est par le travail et la répétition que les meilleurs progressent et que les ventes explosent.

#2 Préparez vous à gagner … ou à perdre.

Le travail est une des clés de la réussite. Ce travail consiste à vous « préparer, concevoir et développer des questions, créer des idées ». Encore une fois restez focalisé sur ce vous avez à faire, et organisez votre temps en conséquence. La préparation de vos actions, de ventes notamment, est primordiale. Mais votre temps ne doit évidemment pas être occupé exclusivement à cela. Choisissez les moments opportuns.

Pour ma part, je suis plutôt du matin. Je consacre donc du temps de bonne heure le matin à préparer mes entretiens, à lire, à écrire les contenus qui vont modeler et fixer dans mon esprit les concepts que je pratique. L’écriture est en effet primordiale pour fixer vos pensées, vos stratégies et vos idées, en les développant par écrit. Évitez de vous plaindre. Ne rendez pas les autres responsables de vos échecs. Cherchez plutôt du côté de ce que vous avez raté. Cherchez l’erreur et corrigez la.

Principe 2# pour développer vos ventes : Préparez-vous à gagner...ou à perdre !

#3 Vous êtes, de loin, votre meilleur argument pour développer vos ventes.

Partez d’un principe simple, « l’important n’est pas qui vous connaissez, mais qui vous connait ». Alors, construisez votre marque personnelle pour attirer à vous les clients puis les fidéliser. Vous avez sans doute déjà entendu parler de la loi de l’attraction? L’idée est celle-ci. C’est la manière dont les clients vont percevoir votre marque qui va être déterminante pour acheter chez vous … ou pas. En cela, votre positionnement va être également déterminant pour vous démarquer de la concurrence. Autre point qui a son importance. Qui vous voit ? A quel niveau de l’organigramme de vos clients internes ou externes intervenez vous ? Avec qui traitez-vous ? Comment êtes-vous perçu et par qui ? Toutes ces questions ont leur importance pour vendre vos produits ou vos idées, quelque soit la nature de vos concurrents. Enfin, dernier point qui réclamera de votre part des efforts, travaillez à asseoir votre réputation de professionnalisme.

#4 La valeur et la qualité des relations paient, le prix est secondaire.

Une des erreurs que nous faisons tous, c’est de penser que les gens achètent un prix. Hors c’est bien souvent inexact. Ce que le client, interne ou externe, achète c’est la valeur. Qu’entendons nous par la valeur? Il s’agit de tout ce qui est fait pour le client en faveur du client. Comme tout le monde nous nous attachons à recevoir des gages d’intérêt. Et c’est de cela dont il s’agit. Personnellement recevoir une brochure commercial m’intéressera moins que du contenu sur un problème que j’ai à résoudre, et qui me fera gagner un temps fou.

Posez vous la question de ce que veulent vos clients: accroître leurs ventes, des profits plus élevés, des employés fidèles, etc. ? et répondez à leurs attentes. Devenez l’expert qui livre ses secrets, en partie pour le moins, aux gens qui deviendront ou demeureront vos clients. Voyez cette valeur comme une opportunité d’établir de solides relations d’affaires. Même si l’objectif est de vendre votre idée, votre projet ou qui sait, vendre un produit, il s’agit surtout de préparer dès les premiers contacts les conditions de fidélisation. Parlez donc comme un ami à vos clients, comportez vous en professionnel. Ainsi, lorsque l’on vous oppose le prix, mettez en avant la valeur que vous créez. Et souvenez vous que s’il n’y a pas de valeur, il ne reste que le prix. C’est la clé pour développer vos ventes !

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